Pociągając za sznurki

W poprzednim poście poznaliście teorię „drzwi zatrzaśniętych przed nosem”.

Zgodnie z zapowiedzią, dzisiaj trochę o manipulacji.

Robert Cialdini opracował sześć reguł wywierania wpływ na ludzi, które warto znać:

1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI - na tej regule opierają się darmowe próbki i poczęstunki w sklepach. Jeśli chcesz pozyskać czyjąś uległość, powiedz tej osobie komplement, daj prezent albo ustąp jej w jakiejś sprawie. Osoba ta poczuje potrzebę odwdzięczenia się Tobie.
2. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI - zgodna z przysłowiem „słowo się rzekło, kobyłka u płotu”. Poproś kogoś o publiczną deklarację, a zachowa się stosownie do wcześniejszych wypowiedzi.
3. REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI - Chcesz sprzedać samochód na giełdzie? Poproś znajomych, żeby stworzyli "sztuczny tłum" zainteresowanych nim klientów. To z pewnością przyciągnie interesantów, ponieważ ludzie naśladują zachowania innych zakładając, że oni wiedzą lepiej (wpływ informacyjny) i ulegają ich opiniom, chcąc zyskać ich uznanie (wpływ normatywny).
4. REGUŁA AUTORYTETU - Jeśli chcesz uzyskać czyjeś poparcie, powołaj się na jakąś instytucję lub osobę z autorytetem. Ludzie postąpią zgodnie ze zjawiskiem kapitanozy: pomimo zazwyczaj oczywistego błędu kapitana, załoga nie poprawi swojego przełożonego ze względu na tendencję do uległości osobom posiadającym wyższy status i kompetencje. I dochodzi do katastrofy...
5. REGUŁA SYMPATII - na której opiera się sprzedaż bezpośrednia. Lubimy osoby ładne, podobne do nas, które nam schlebiają i które znamy. To tendencja do ulegania osobom lubianym przez nas.
6. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI - wiąże się z atrakcyjnością tzw. "białych kruków" i sezonowych promocji. Pragniemy posiadać te rzeczy, których dostępność jest ograniczona. 

ŹRÓDŁO: http://magdabednarczyk.pl/wp-content/uploads/2012/06/obrazki2.jpg

Ciekawym zagadnieniem jest także pojęcie ‘bezrefleksyjności’, które wprowadziła do psychologii Ellen Langer. Oznacza ono specyficzny stan umysłu, w którym jednostka biernie rejestruje docierające do niej informacje, posługując się gotowymi skryptami poznawczymi w celu ich interpretacji.

Langer przeprowadziła eksperyment "Magiczne «bo»". Dowiódł on, że niezależnie od uzasadnienia naszej prośby, ludzie reagują tylko na początkową część komunikatu. Stwierdzając, że danej prośbie towarzyszy uzasadnienie, nie analizują już jej treści. Ważne jest jedynie, by żądanie było jakkolwiek uzasadnione. Zachowaniem jednostki steruje więc pewien skrypt poznawczy.

Jak uwolnić się od tego skryptu? Jest to możliwe tylko wtedy, gdy pewne zachowanie ma dla nas istotne konsekwencje. Analizujemy treść podawanych uzasadnień, jeśli zależy nam na tym, na co czekamy. Kiedy się spieszymy, wtedy zwracamy uwagę na treść uzasadnienia prośby. Wynika z tego, że kiedy mamy podejrzenie, że ktoś chce nas zwerbować, będziemy dokładnie śledzić jego słowa, jeśli uznamy, że są one podobne do naszych ważnych wartości lub potrzeb.

Czy są one ważne? O tym informują nas emocje – nasilają się wraz z poruszaniem ważniejszych dla nas wartości. Dlatego ci, którzy zgłębiają własne życie emocjonalne, są nie są obiektem działań psychomanipulatorów. Emocje sygnalizują o próbie odebrania nam autonomii i niezależności.

Nie istnieją niezawodne sposoby na odporność wobec psychomanipulacji. Jednak z badań wynika, że osoby o wysokim poziomie inteligencji emocjonalnej (EQ), otwarte na nowe doświadczenia, przy jednoczesnej refleksyjnej postawie wobec nowości potrafią obronić się przed manipulacją. Korzystajcie z tej wiedzy w mądry sposób! ;)

Informacje zawarte w poście pochodzą z tekstu "Mistrz i marionetki" Tomasza Maruszewskiego oraz Elżbiety Zdankiewicz-Ścigały.