Jak przekonać kogoś do swojej prośby? Z pewnością dużą wiedzę na ten temat mają sprzedawcy w krajach arabskich. Perfekcyjnie wykorzystują oni techniki manipulacyjne, skłaniające do kupna ich towaru. Najpierw ugoszczą herbatką, byś poczuł, że wypadałoby coś kupić. Następnie będą targować się z Tobą o cenę produktu. Na początku znacznie ją zawyżą po to, byś zgodził się na niższą opcję i miał poczucie, że złapałeś Pana Boga za nogi...
Robert Cialdini wraz ze swoimi współpracownikami przedstawili
technikę wpływu społecznego, którą nazwali „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”.
 |
| ŹRÓDŁO: http://1.bp.blogspot.com/-pGcnGCMHR24/UXR56yem4UI/ AAAAAAAAAL4/cWV7MfzzOiE/s320/closed-door.jpg |
Sposób jej wykonania opiera się na szyku dwóch
próśb:
- Prośba wymagająca dużego udziału, która musi zostać odrzucona.
- Tuż po niej druga prośba, o wiele łatwiejsza i mniej skomplikowana.
Mechanizm działania tej
techniki wydaje się prosty, jednak jest bardziej tajemniczy, niż przypuszczano.
Na początku podejrzewano, że chodzi o wzajemność ustępstw. Przecież proszący łagodzi nieco swoje oczekiwania, więc powinnam/powinienem ulec i zgodzić się na tę rozsądniejszą propozycję.
Cialdini zauważył, że wielkość
ustępstwa również ma znaczenie. Duża rozbieżność pomiędzy pierwszą a drugą prośbą może sprzyjać powstawaniu zjawiska kontrastu. Po większym żądaniu, koszty mniejszego wydają się stosunkowo mniejsze.
Demonstrowane przez
Cialdiniego zasady wzbudziły jednak wiele wątpliwości.
Joseph Schwarzwald uzasadnił, że im bardziej wygórowana jest prośba pierwsza, tym większy opór przed spełnieniem drugiego życzenia.
Zastosowanie „drzwi zatrzaśniętych przed nosem” zawiera na szczęście „zabezpieczenie” przed wykorzystaniem jej w sposób nieetyczny i nastawiony na zysk.
Wyniki badań objaśniły, że technika ta znajduje zastosowanie prawie że wyłącznie przy prośbach o charakterze społecznym, opierających się na działaniu dla dobra innych ludzi.
Biznesowe negocjacje, kojarzone z ustępstwami i kompromisami, nie posiadają odzwierciedlenia w zasadach Cialdiniego.
Sformułowano kilkanaście możliwych wyjaśnień „drzwi zatrzaśniętych przed
nosem”.
Założono między innymi, że jej skuteczność jest efektem troski o swój wizerunek. Odmawiając spełnienia pierwszej prośby wydaje się, że nasze wyobrażenie w oczach osoby proszącej doznaje uszczerbku, dlatego aby je podratować, spełniamy kolejną prośbę.
Interesującą propozycję stworzył Daniel O’Keefe. Sądził on, że odrzucając prospołeczą prośbę, pragniemy obniżyć poczucie winy i spełniamy następne wymaganie.
Nikt niestety nie uzyskał przekonujących dowodów na to, że wspomniane wyżej mechanizmy odpowiadają
Jednak w ciągu 30. lat
wykonano blisko 100 eksperymentów, w których udział wzięło prawie 8 tysięcy badanych. Dzięki nim przedstawiono pięć zasad, których spełnienie zapewnia skuteczność teorii Cialdiniego i jego pomocników:
- Istotne jest to, kto prosi o pomoc.
- Obydwie prośby muszą dotyczyć tego samego celu i muszą być zgłoszone przez tę samą osobę.
- Prośby musi mieć prospołeczny charakter.
- Im dłuższy czas między prośbami, tym bardziej skuteczność techniki spada.
- Potrzebny jest kontakt "twarzą w twarz" osoby proszącej z proszoną o pomoc.
Tak więc wiecie już jak przekonać innych do czynienia dobra. Chcielibyście wiedzieć jak wpłynąć na ludzi dla swojego własnego interesu? O tym już w następnej notce ;) Zaprasza sam Robert Cialdini! :)
 |
| ŹRÓDŁO: https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQ9pL0_d_gkZzL7j2uhQblrcUYpUbAf2KwgLJ2F-R7gfGAF0gYdQNevTwZvcMBbaVZEoYdBqFiaMwaK602hyi40L1muYghLFPukzI44hB0MQy_FFfJIikw3NbbGLlt0BJ4AVgKOVzDt88/s400/Robert-Cialdini-polecajpg.jpg |
Większość informacji zawartych w poście pochodzi z tekstu "Klucz do drzwi zatrzaśniętych przed nosem" Sławomira Śpiewaka.
